İnsanları ikna etme sanatı

İkna kabiliyetini geliştirmeniz iş ve bireysel ilişkilerinizin ilerlemesine yardımcı olur. İster satın almaları için müşterileri ikna etmeye çalışın ister gece geç saate kadar dışarıda kalmak için ailenizi ikna etmeye çalışın. Sağlam bir argüman geliştirmeyi, argümanı biçimlendirmeyi ve iletişim kurduğunuz bir insanı anlamayı öğrenmek için herhangi birini herhangi bir şeyle ilgili nasıl ikna edebileceğinizi öğrenmeniz gerekir.

 

Sağlam argümanlarınız olsun

1 – Dersinize çalışın

İster A filmi B filminden daha iyidir gibi özel konularda ister de ölüm cezası gibi manevi konular hakkında tartışıyor olun, kendi bakış açınızı net bir şekilde anladığınızdan emin olmanız gerekir. Diğer kişinin bakış açısıyla ilgili varsayımlarda bulunmadan önce kendi gerçeklerinizi belirleyin.

Araba gibi bir şeyler satıyorsanız sattığınız arabayla ilgili her şeyi bilmeniz gerekir. Aynı şekilde kendi aracınızla rekabet eden diğer arabalarla ilgili her şeyi de bilmelisiniz.

2 – Tartışma koşullarını belirleyin

Belirli argümanlar için gerçeklerden fazlasını bilmeniz gerekir. İkonik olduğunu pekiştirmek için Eiffel Kulesinin ne kadar güzel olduğuyla ilgili tartışmaya girmeniz zaman kaybından başka bir şey değildir. Koşulları belirleyin.  Manevi bir konu mu? Estetik bir konu mu? Kişilik hakları ve özgürlükler mi ilgili?

Örneğin birini Özgürlük Anıtı'nın Eiffel Kulesinden daha güzel olduğuna ikna etmeye çalışıyorsanız konuyla ilgili tartışabilmek için mimarlık ve estetik hakkında yeterli bilgi birikimine sahip olmanız ve aynı zamanda her yapının kaç metre yükseklikte olduğu ve kim tarafından yapıldığı gibi gerçekleri de bilmeniz gerekir.

3 – Nedenlerinizi geliştirin

İyi bir argüman oluşturmak masa yapmaya benzer. Asıl mesele masayı ayakta tutacak ayaklardır. Destekleyici sebebiniz ve kanıtınız yoksa masa sadece tahta parçasından ibaret olur. Tıpkı makale gibi bir tezinizin olması gerekir. Ana fikir belirlemeniz ve ana fikri açık bir şekilde ifade etmeniz gerekir.

Ana fikir olarak modern sanatın sıkıcı olduğunu söylüyorsanız bu açıklamanızın nedenleri nelerdir? Argümanınızı sanatçıların motivasyonuna mı dayandırıyorsunuz? Çalışmaların anlaşılmazlığına mı? Sıradan insanlar arasında popüler olmamasına mı? Nedenlerinizi öne sürün ve argümanınız güçlensin.

4 – Nedenlerinizi somut örnekler ve kanıtlarla destekleyin

Hatırlanabilir ve çarpıcı detaylar kullanmanız ana fikrinizi örneklerle açıklamanıza yardımcı olacaktır. Birisini Beatles'ın gelmiş geçmiş en iyi grup olduğuna ikna etmeye çalışıyorsanız ancak tartışma esnasında sevdiğiniz bir albümün adını hatırlayamıyorsanız ikna etme süreciniz zorlaşır.

5 – Kararınızdan dönmeyin ve zaman kazanın

Diğer kişinin az da olsa fikrine katılmanız ve fikrinizi değiştirdiğinizi göstermeniz bir şekilde karşılıklı anlaşmanızı sağlar.

 

Argümanınızı şekillendirin

1 – İddialı olun

Birini bir şeye ikna etmeye çalışırken bakış açınızı iyi örnekler ve sağlam nedenlerle desteklemeniz gerekir. Neyi kanıtlamaya çalıştığınızın bir önemi yok. Siz buna inanıyorsanız nedenleriniz size yardımcı olacaktır.

İddialı olmak demek agresif ve tereddütsüz olacağınız anlamına gelmez. Kendinize güvenin ancak alternatiflere karşı da açık olun.

İyi örnekler ve sağlam nedenler kullanarak kendinizi uzmanmış gibi gösterin ki karşı tarafın size inanması kolay olsun.

2 – Kişiselleştirin

Anekdotsal kanıt mantıksal safsata gibi görülürken kişisel anekdotlar birinin empati yapmasını ve duygulanmasını sağlar ve oldukça ikna edicidir. Söylediğinizi kanıtlamasına gerek yoktur ancak yeteri kadar ikna edici olması gerekir.

Birisini idam cezasının yanlış bir şey olduğuna ikna etmeye çalışıyorsanız doğası gereği duygusal bir argüman olan ahlak duygusunu canlandırmanız gerekir. Yanlışlıkla hapse girerek ölüm hücresine atılan insanların hikayelerini öğrenin ve bu hikayeleri yürek parçalayıcı bir şekilde sistemin acımasızlığına vurgu yaparak anlatın.

3 – Sakin kalın

Deliler gibi abuk sabuk konuşmanız haklı olsanız bile karşı tarafı ikna etmenizi zorlaştırır. Sunduğunuz gerçekler konusunda, iddialarınızı desteklemek için kullandığınız kanıtlar ve masaya yatırdığınız bakış açınızla kendinize güvenin. Bu şekilde davranmanız karşı tarafı ikna etmenizi kolaylaştırır.

 

Rakibinizi anlayın

1 – Susun ve dinleyin

Durmadan konuşan bir insanın tartışmayı kazanması veya birini bir şeye ikna etmesi imkansızdır. Nazik bir biçimde dinlemeyi öğrenmek bir argüman oluşturmanın en etkili ancak başvurulmayan yollarından biridir. İkna etmenin aktif bir yoluymuş gibi görünmese de başka birinin bakış açısını anlamaya çalışmak diğerlerini alternatiflere inandırmanıza yardımcı olur. Karşı tarafın hedeflerini, inançlarını ve motivasyonlarını anlamaya çalışmanız bakış açılarını yönlendirmenizi sağlar.

2 – Kibar olun

Tartışma boyunca göz teması kurun, düz bir ses tonunuz olsun ve sakinliğinizi koruyun. Karşı taraf konuşurken sorular sorun ve aktif dinleme yapın. Cümlenin ortasında sözlerini kesmeyin ve her zaman saygılı olun.

Karşılıklı saygı hayati önem taşır. Onlara saygı duymadığınızı düşünen insanları asla ikna edemezsiniz. Bu nedenle onlara saygı duyduğunuzu gösterin ve onlarında saygısını kazanmaya çalışın.

3 – Karşı tarafın itirazlarını ve nedenlerini anlayın

Karşı tarafın ne istediğini anlarsanız ona istediğini vermeniz daha kolay olur. Bakış açısının arkasındaki nedenleri anlarsanız karşı tarafın daha iyi anlayabilmesi için inançlarınızı başka bir şekilde ifade edebilirsiniz.

Silah satışlarının kontrol edilmesiyle ilgili tartışmakla özgürlük ve şahsi sorumluluklarla ilgili tartışmak arasında fark vardır çünkü silah satışlarının kontrolü daha geniş kapsamlı bir konudur.

4 – Karşı tarafın güvenini kazanın

Karşı tarafın bakış açısıyla alakalı empati kurun ve doğru gördüğünüz noktaları kabul edin ancak fikirlerini değiştirmek içinde fırsat kollayın. Kaçamayacakları bir nokta yakalarsanız onları ikna edebilirsiniz. Kibar bir konuşmacı olursanız size katılırlar ve fikirlerini değiştirirler.

 

İpuçları

Fikirlerini değiştirmeleri için insanları zorlamayın ancak kibar ve mantıklı olun.

Karşı taraf fikrini değiştirmese bile samimi ve saygılı olun.

Birini bir şeye ikna etmek istiyorsanız öncelikle kendinize inanmanız gerekir. Birini bir yalana inandırmaya çalışıyorsanız başarılı olmak için kendinizi de kandırmanız gerekir. Aklınızda tek bir şüphe bile olmasın. Tedirgin olduğunuzu fark ederlerse size asla inanmazlar ancak kendinize ve hikayenize %100 inanırsanız bu kendinize güvendiğinizi gösterir ve karşı tarafı ikna edebilirsiniz.

Başarı için giyinin, başarılı gözükmezseniz hiçbir şey satamazsınız.

İnançlar zayıftır. Birinin fikrini değiştirebileceğinizi düşünürsünüz ancak bu kişileri bir veya iki gün sonra belki de bir hafta sonra eski hallerine dönmüş olarak bulabilirsiniz.

Satış teknikleriyle ilgili kitaplar alın ve okuyun.

 

Uyarılar

Bazı insanlar bakış açılarını veya inançlarını asla değiştirmezler çünkü bu onların doğrusudur. Yanlış düşünme gibi bir hakları vardır.

Karşı taraf önyargılıysa inançlarından şüphe edebileceği sorular sorun. Daha sonra geçerli sebeplerle kendi fikrinizi mantıklı bir biçimde açıklayın. Sizin fikrinize inanıp inanmaması ona kalmıştır.

Karşı taraf size katılmadığında asla kavga etmeyin. Size neden katılması gerektiğini mantıklı bir biçimde ve geçerli sebeplerle açıklayın.