21 Nisan 2016 Perşembe

B2B GİRİŞİMLER DOMİNO ETKİSİNDEN NASIL KAÇINABİLİR?

Tüm yumurtaları tek sepette taşımamak gerek. B2B girişimleri, yavaş ve daimi bir büyüme de sağlayabilir, hızlı ve ani (ve bir o kadar da riskli) bir büyüme de. B2B girişimlerinin müşteri tabanı oluştururken dikkat etmeleri gerekenleri bu yazıda derledik.

Kulağa o kadar uzun bir süreymiş gibi gelmese de üstünden 16 sene geçmiş bir örnekle başlayacak olursak, Regus adlı Amerikalı firma, nokta-kom balonu sırasında birçok girişime ofis alanı kiralıyordu. Yeni yüzyılın başlangıcında nokta-kom balonunun patlamasıyla Regus'un müşterileri neredeyse bir gecede yok oldu. Regus'un bu konuda yaptığı hata neydi? Özellikle kriz ortamlarında risklerin önüne geçmeyi beceremeyen girişimler, kendilerini iskambil kağıtlarından yapılmış bir kule parçası olmuş halde bulabilirler. Kağıttan kulenin bir parçası olmamak için dikkat edilmesi gereken en önemli unsur ise müşterilerinizin de aynı kulenin parçası olmayacağından emin olmak.

Vitamin ve ağrı kesici

DataFox'un yaratıcısı Bastiaan Janmaat'ın benzetmesine göre iki tip girişim var; vitamin satanlar ve ağrı kesici satanlar. Tek bir soruyla bir girişimin hangi alana dahil olduğu bulunabilir: "sahip olması güzel" bir ürün mü, yoksa "giderek artan bir ihtiyacı karşılayan" bir ürün mü? Nokta-kom balonu sırasında ortada olan birçok şirket vitamin satıyordu, bu yüzden yalnızca ağrı kesici satanlar (Amazon.com, Ebay vb.) ayakta kalabildi. Piyasaların kötüye gitmesi, vitamin satanlar için oldukça kötü bir haber çünkü ortada az para olduğunda vitamin ve ağrı kesici arasında seçim yapmak zorunda kaldığınızda muhtemelen ağrı kesici alırsınız, vitamin değil. Bu bağlamda Regus, vitamin satanlarla çalışıyordu ve tarihin en büyük balonlarından birinin patlamasıyla bir gecede tüm müşterilerini kaybetti.

Bir girişimin vitamin mi ağrı kesici mi sattığını anlamak için şu üç soruyu kendi kendinize cevaplayabilirsiniz:

Şirket, başkalarının masraflarını azaltıyor mu? Örneğin Amazon Web Services, kendi başınıza sahip olabilmeniz için gerekli yatırımdan çok daha düşük bir tutara çok güçlü sunuculara sahip olmanızı sağlıyor.

Gelir yaratıyor mu? Şirketin kendisinin gelir elde edip etmediğinden değil, başkalarının daha fazla gelir elde edebilmesini sağlayıp sağlamadığından bahsediyoruz. Eğer bir şirket (mesela bir satış analiz şirketi) başka şirketlerin daha iyi bir performans göstermesini sağlıyor ve daha fazla gelir elde etmesini mümkün kılıyorsa kesinlikle ağrı kesici satıyordur ve böyle bir şirketin kriz zamanlarında ayakta kalabilmesi daha kolaydır.

Yapışkan mı? Yani şirketin verdiği ürün ya da sunduğu hizmet yerine muadil bir ürün/hizmet kullanılabilir mi? Bu da oldukça önemli bir soru, çünkü bir ürün/hizmet kullanılmaya başlandığında şirketin içine işliyorsa, zor zamanlarda bile kullanılmaya devam edilecektir çünkü değiştirilmesi ve yerine muadil bir ürün ya da hizmetin kullanılması oldukça zahmetli ve pahalı bir işlem olacaktır.

Uzun vadede müşteri artışı potansiyeli

Ne satıyor/sunuyor olursanız olun, eğer büyümeniz bir noktadan sonra tıkanacaksa, başınız dara girecek demektir. Sadece sizin için değil, müşterileriniz için de bu durum geçerli. Bu yüzden büyüme konusunda müşterilerinizin ideal olarak sahip olması gereken nitelik, yavaş da olsa düzenli bir büyüme potansiyelidir. Kriz zamanlarında bile büyümeyi başarabilen bir müşteri sizi yarı yolda bırakmaz. Bu hususta da incelenmesi gereken iki nokta var; şirketin genişleyebileceği pazarların büyüme potansiyelinin olup olmadığı ve şirketin kâr elde etmeye ne kadar yakın olduğu.

İlk noktada sorulması gereken soru, daha ne kadar fazla müşteri edinilebileceği. Pazarda ne kadar fırsat varsa, bir şirket için o kadar büyük bir potansiyel vardır. İkinci noktada ise bir şirketin kâr elde etmeye ne kadar yakın/uzak olduğu önemli çünkü uzun süre kâr edemeyecek bir şirketin sizden ürün/hizmet satın alması ideal bir senaryo değil. Bu durumda müşterileriniz umduğunuz kadar kalıcı olmaz ve yazının başındaki Regus örneğindeki gibi bir durumla karşılaşabilirsiniz.

Özetlemek gerekirse, eğer diğer şirketlere ve girişimlere ürün/hizmet sunan bir girişiminiz varsa müşterilerinizin kısa zamanda kâr elde edebilmesine, büyüme potansiyellerinin olduğuna, masraf azaltıcı ya da gelir arttırıcı vasıflarının olmasına ve sunduğu ürün/hizmetlerin hızlıca değiştirilemeyeceğine dikkat etmelisiniz. Elbette bunların hepsi aynı anda sağlanamayabilir ancak müşteri tabanınızı gözden geçirirken bu kriterleri takip etmeniz işinizi kolaylaştıracaktır.

Bunu paylaş: